Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса

Методы и стратегии ценообразования для предприятий малого бизнеса

Каждое предприятие, которое предоставляет товары или услуги потребителю, сталкивается однажды с необходимостью формирования некой политики или стратегии ценообразования. Политика при этом подразумевается общая позиция предприятия по стратегии ценообразования, а стратегия – это методы установления цен, которыми руководствуется предприятие.

Современный маркетинг отличает множество приемов ценообразования, в зависимости от автора статей и учебников классифицируют их тоже по-своему.

Попробуем рассмотреть основные стратегии ценообразования.

Cтратегии ценообразования по И.В. Липсицу

По мнению этого автора, стратегии по ценам можно разделить на:

  • премиальное ценообразование или «снятие сливок»;
  • нейтральное ценообразование;
  • ценовой прорыв или пониженные цены.

Стратегия премиального ценообразования

Смысловая стратегия «снятия сливок» определяется установлением очень высоких цен, как правило, в ущерб общему количеству сбываемого товара. Однако цена, при этом, хоть и будет максимально высокой, но она должна стать доступной той целевой группе, которой и устанавливается. Одновременно, цены должны перекрывать издержки, связанные с уменьшением объемов товара – с избытком.

Необходимым условием, оправдывающим подобный тип стратегии, является товарная уникальность: ее технические параметры, престижность имени, вкусовые качества, когда потребители согласны переплачивать, но исключительно в случае уверенности, зачем они это делают.

Необходимо учитывать, что если ваши конкуренты, которых большое число, способны будут предложить потребителю аналог вашего продукта, то эта стратегия вряд ли принесет успех. Причина в том, что конкуренты  с легкостью могут сэкономить на собственных издержках производства, чтобы оттянуть покупателя на себя.

Чтобы не оставить соперникам шанса и успешнее применить данную стратегию, желательно защитить свой товар существующими лицензиями и патентами.

Хотя, стратегия выглядит весьма нерентабельной и рискованной, но ее применение в премиальном ценообразовании дает возможность накопить  максимум опыта на малых объемах, для его использования при расширении производства в будущем.

Стратегия нейтрального ценообразования

стратегия нейтрального ценообразованияНаверное, самой распространенной стратегией на современном рынке можно назвать нейтральную стратегию ценообразования.

Стратегия нейтрального ценообразования предполагает установление цен на  товар по тому же уровню, что установлен для большинства идентичного товара на рынках в соотношении качества с устанавливаемой ценой. У предприятия нет стремления – повышать цены, оно внимательно контролирует уже завоеванный сегмент рынка, чтобы не утратить в плане цен.

Такую стратегию применяют чаще всего предприятия, которые не видят или не имеют возможности реализовать что-либо иное, например, предприятия, которые совсем недавно на рынке. Еще одной причиной для реализации стратегии нейтрального ценообразования может оказаться решение, что подобная стратегия, на этом этапе развития предприятия, окажется самой малозатратной.

Стратегия ценового прорыва или пониженных цен

стратегия ценового прорываПодобный выбор стратегии ценообразования предполагает действия  противоположные стратегии «снятия сливок», а именно – установление очень низких цен на конкретную товарную рыночную группу. Эту стратегию часто позволяют себе предприятия, уверенные в том, что конкуренты не станут перебивать их цену и вообще не станут интересоваться гонкой цен.

Успешная реализация стратегии ценового прорыва нуждается в пользующемся спросе товара у большинства населения, для обеспечения потребителя, не являющегося поклонником какой-либо особой марки. Одновременно, этот товар не должен быть из разряда повседневного спроса вещей. Практика показывает, что приобретая товар подобной категории люди, редко обращают внимание на стоимость, то есть повышенный спрос не образуется, а вырученная за счет  объемов по увеличению продаж сумма, будет небольшая.

 

Стратегии ценообразования по В.А. Слепову

Этим автором выделяются типовые стратегии ценообразования. Они тоже в свою очередь делятся на  конкретные подгруппы:

  • 1-я - стратегия конкурентного ценообразования;
  • 2-я -стратегия дифференцированного ценообразования;
  • 3-я - стратегия ассортиментного ценообразования.

 

Стратегии дифференцированного ценообразования

Данный тип стратегии основывается на теории, подтвержденной практикой:  в связи с тем, что потребители на рынке не однородны, то и сбыт одних и тех же товаров и услуг разным категориям подразумевается по разной цене.

Стратегии дифференцированного ценообразования разделяются на следующие виды:

  • 1-я – стратегия скидок на втором рынке состоит в предоставлении скидок обусловленным группам потребителей: студентам и ветеранам либо на товары с отсутствием лицензии. Это может быть поставка товара на иностранный и иногородний рынок по сниженным ценам;
  •  2-я – стратегия периодической скидки состоит, как видно из самого названия, во временном предоставлении ценового снижения, сезонного например или от определенного времени суток, а возможно на залежавшийся товар;
  • 3-я – стратегия случайного снижения цен или случайной скидки, когда сниженная стоимость устанавливается нерегулярно и случайным образом, привлекая новых покупателей;
  • 4-я – стратегия ценовой дискриминации состоит в предложении одного и того же вида товара разным классам покупателей по разным ценам;
  • 5-я – стратегия дифференциации (изменения) прибыльной нормы состоит в том, чтобы устанавливать разные цены на разные услуги по разным сегментам рынка таким образом, чтобы издержки производства одного из видов товаров и услуг перекрывалось бы продажей других.

 

Стратегия конкурентного ценообразования

Основывается данный вид стратегий на конкурентных возможностях предприятия и делится на следующие виды из них:

  • 1-я – стратегия проникновения на рынок предполагает ценообразование для новых товаров и услуг. Может состоять в открытии сетевого маркетинга с понижением цен, а может, для вытеснения конкурентов и спекулянтов – объединить нескольких предприятий. Экономия при этом достигается посредством увеличения производства;
  • 2-я – стратегия «кривой освоения» состоит в возможном снижении цен с учетом уже приобретенного опыта в продажах, производстве и так далее. Подобная стратегия может успешно реализовываться только в той рыночной нише, где снижение цен будет замечено потребителями;
  • 3-я – стратегия сигнализирования ценами, составляет категорию мошеннических мероприятий и заключается в предоставлении  аналогичного товара на том же рынке, где предприятием-конкурентом представляется оригинал, но более низкого качества, с целью компенсации издержек на производство по более низкой цене;
  • 4-я – географическая стратегия  состоит в регулировании цен на взаимодействующих рыночных нишах. Расходы на транспорт, для рынков удаленных от производителя, диктуют завышенные цены на товар. Следовательно, на рынках, которые располагаются рядом с производителем, можно оказаться в выигрыше за счет ценообразования.

 

Стратегии ассортиментного ценообразования

Вид стратегии ценообразования применяется предприятием производящим взаимозаменяемые или сопутствующие товары. Выделим разновидности стратегий ассортиментного ценообразования:

  • 1-я – стратегия: «набор» – предлагает потребителю набор услуг или товаров по цене более низкой, чем приобретение данных товаров или услуг разрозненно. В качестве примера  приведем предложенный комплексный обед в ресторане или набор косметики в подарочной упаковке;
  • 2-я – стратегия: «комплект» – состоит в том, что потребителями по-разному оцениваются разновидности товаров предприятия и, следовательно, на основной товар можно установить более низкую цену, но поднять стоимость сопутствующих товаров. Можно поступить диаметрально: поднять стоимость основного товара, но установить понижение цен на комплектующие и сопутствующие;
  • 3-я – стратегия: «выше номинала» – используется при неравномерном спросе на взаимозаменяемый товар. Реализуя данный тип стратегии, предприятием может выпускаться «новый», а точнее несколько видоизмененный товар, идентичный тому, на который спрос стал меньше, но по завышенной цене. Модификация товара при этом должна производиться с невысокими растратами, чтобы окупить стратегию;
  • 4-я – стратегия: «имидж» – состоит в повышении цен на товары, оперируя их качеством. К примеру, повышенная стоимость жилья в престижных районах или продажа, прошедшей вспомогательную экологическую экспертизу продукции по более высокой цене, чем товара аналогичного качества.

 

Дополнительные типы стратегий ценообразования

Выделяется несколько второстепенных стратегий  по ценообразованию:

  • 1-я - стратегия психологического ценообразования;
  • 2-я - стратегия вариаций с ценами.

Стратегии вариации цен

Отмечают, приведенные ниже виды дополнительной стратегии по ценообразованиям.

  • 1-я – стратегия конкурентных цен, которая заключается в сильном понижении цен на товары с целью вытеснить конкурентов, или наоборот удерживать собственные цены на том же уровне, невзирая, на действия конкурентов. Такой вариант себе позволяют только лидирующие  предприятия, которые завоевали определенную репутацию. Ориентирования на лидера стратегия иногда носит также название стратегии связанного ценообразования.
  • 2-я – стратегия льготных цен, заключается в предоставлении карточек покупателя и скидок постоянным  клиентам, которые  регулярно обращаются к товару и услугам этого предприятия.
  • 3-я – стратегия дискриминационных цен с установлением завышенной стоимости, позволяющей сбыть товар или услугу очень нуждающемуся или неопытному покупателю.
  • 4-я – стратегия единых цен, устанавливаемая для всех покупателей. Такая стратегия используется в основном через пересылки или при каталожных продажах.
  • 5-я – стратегия гибких цен устанавливаемых для каждого конкретного потребителя и помимо его покупательской способности зависит от умения торговаться. Как яркий пример этого типа стратегии можно предложить турецкие базары.
  • 6-я – стратегия стабильных цен устанавливает определенную стоимость товара на конкретный ограниченный промежуток времени.
  • 7-я - стратегия ценового лидера состоит в ориентации предприятия на  какого-либо рыночного лидера и определяет свои цены либо копируя лидера, либо по обоюдному соглашению с ним.

Стратегии психологического ценообразования

Тип такой стратегии строится на изучении психологии потребителя с применением нехитрых приемов для манипуляций его решений. В таких стратегиях выделяют следующие типы.

  • 1-я – стратегия престижных цен состоит в том, что определенной категорией потребителей высокая цена товара связывается с высоким качеством. Они  принципиально не приобретают товары ниже обозначенной стоимости.
  • 2-я – стратегия неокругленных цен.  При виде не круглой суммы на ценнике, потребители считают, что установлена цена максимально низкая из  всех возможных. Помимо этого, цифры стоящие после запятой довольно часто, либо округляются потребителем в меньшую сторону, либо не учитываются вовсе.
  • 3-я – стратегия цен массовых закупок состоит из скидок при одновременной покупке нескольких единиц на товара.
  • 4-я – стратегия ажиотажных цен состоит в повышении стоимости товаров, если они пользуется высоким спросом. Ажиотаж вокруг товара, при этом, можно создать искусственным образом.

Стратегия ценообразования предприятии – это достаточно важный элемент в планировании развития предприятия, ведь от разработки и установления верной стратегии будет зависеть и объем продаваемой продукции, а следовательно и успех в реализации целей предприятия. Разработку стратегии ценообразования лучше вести учитывая стратегическую цель предприятия, анализ спроса и издержки производства, а также учитывая цены и действия конкурентов.

Не забывайте, выбранная ценовая стратегия на данном этапе вашему предприятию не подходит если она:

  • не будет приносить достаточной прибыли каждому участнику цепочки сбыта;
  • не будет соответствовать ценовому рынку;
  • заставит цены меняться очень часто;
  • будет непонятна потребителю.
     

 



Читайте также

Наверх